设计师如何恰当地和甲方沟通？技巧，经验分享
如何与甲方沟通，一直是大部分设计师需要面对的重要问题。任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与甲方的交易谈判获得成功，如何向成功的设计师靠拢？以下这些会对你有所帮助！（本文资料来自网络结合本人经验）研究客户心理并恰当应对
1、初步接触
部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。
这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。
这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。
2、客户并不是专家
我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。
在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。
我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。
了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。
请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！”这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。
3、客户需要什么样的服务
客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。
如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？
我想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？
换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？
如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。
了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。
4、客户喜欢跟什么样的设计师打交道
形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。
每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。
5、客户与你签约的条件
不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，我们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是我们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。
6、客户需要的沟通时间是什么时候
接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，我们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。
7、客户迟到意味着什么
假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先我们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。……所以我们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的。
8、客户是否真的满意
当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，我们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样我们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。
9、客户较真注意问题
当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对我们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。
10、客户的语言
当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。
11、客户需要反驳
客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。
12、如何面对客户的无理要求
经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是我，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！
有一些好的想法是甲方提出来的，关于想法，甲方会提出很多，但有一些想法实际经过设计人员及各个专业人员的认真思考后，可能是不能采纳的，作为建筑师要讲出理由来，是经济方面的原因，还是理念方面的原因等。大多数是理念方面的问题，还有一些是经济方面的问题，比如鸟巢，本来是有盖子的，后来没有了，完全是造价的事，
这太费钱了，花得已经不能再花了，大多数工程不会出现这种情况，特殊的工程就不好说了。
13、如何处理客户提出的设计变更
在施工中，经常会有设计的更改，一般我们要耐心，但是有时候会给我们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，我们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。
14、如何面对被拒绝
作为建筑师总难免被拒绝，有次我做的关于中式的建筑，甲方不满意，我就给他讲形式的来源，最后说服了他。甲方的话需要沟通，只要不是特别倔强的类型，其他的其实主要想得到自己的满意的东西，最后还是落到建筑师头上，建筑师需要有好的功底。
15、如何容易获得业主的认同
给甲方一个小小的意外，超出他的期望值，就容易获得甲方的认可。其实也不用超出很多，甲方有十分的期待，建筑师给他十一分就行。不同的甲方期望点也是不同的，我们要敏感地找到这个点，如果找错了地方，恐怕也是过犹不及
16、沟通中容易陷入的误区
甲方在跟设计师沟通时会陷入几种误区，当然这其中也不乏设计师的失职，没有正确的引导客户，比如客户在跟设计师沟通时往往局限于语言的交流，像：我要庄重大气的感觉。。。等等，语言的交流局限性是很大的，这种沟通其实跟没有是毫无区别的，设计师很容易误解甲方的意思，造成一而再再在而三的修改方案，耽误甲方的时间，最好的处理方法是甲方能准备一些参考图片（相信在网络发达的今天不是太难做到）用图片去告诉自己希望达到的效果和风格，这样甲方虽然也多花了时间，但却能达到事半功倍的效果，比起仅仅凭语言交流再修改方案效率要高的多。
有时候甲方提出了一个错误的决定，建筑师不去指出错误，当最后错误铸成的时候，甲方会指责建筑师当时为什么不指出来，到最后不会有太好的结果。但是从另一面来看，如果建筑师对这个错误坚持不同的意见，只要从专业的角度是正确的，经历几次和甲方的交锋，甲方就会慢慢信任建筑师。
设计师应克服的缺点
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。
3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果
有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
4、不做否定的发言
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多
作为设计师
你接触过的甲方是怎样的？
在设计中甲方有没有否决过你的方案？你是如何应对的？
谈一下你与甲方沟通的经验和心得吧。
作为和甲方沟通的我们，首先确定自己的位置。
我有过两份长久一点的工作，第一个老板是：“花钱的人听我的，不按照我的设计来，我不做”，我们针对的是私人“甲方”，这样只要把握好自己的设计可以实现，抓好质量就好，他们注重看到的结果以及保持的长久性。第二个是纯粹的找甲方，做销售的路，这样面对不同类别的甲方，基本原则都是不超出基本成本的基础上，尽量满足客户的需求。甲方往往不知道自己的需求，也不做相应的预算，只拿着一笔钱，想尽可能的少花，多得到东西。这样的还是要摆明建筑这件事情的利害关系，长期发展才是硬道理，太多的人已经懂了。
凡是想赚钱的事，都是个销售的过程，事物本身真实可靠、长久性以及真心的交流都是必要的。
我觉得跟甲方接触，一开始要摆正心态，既不是一定要把这合同签下来，也不是说对这个项目感兴趣就做，不感兴趣就不做。作为一个建筑师，在学校学的东西只是基础，在实际工程中有些项目可能不会遇到，也可能你不喜欢做住宅设计，你却天天在做住宅设计，所以我觉得对于甲方，建筑师不能以个人兴趣来选择。心态摆正了，可以就单纯项目和方案跟甲方沟通，自然有出色的发挥。
作为设计人其实也分为几种：建筑设计、装修设计、园林设计、结构设计、路桥设计、水利河道设计，主要为这几大种。建筑、装修、园林这三种设计要善于与甲方沟通好，要保待你的风格、又要让业主掏钱、又要让业主满意，沟通时不要被有些甲方身世和（声势）压倒，要不断说出你方案的优点、说他观点的缺点。后三种设计基本上都会按设计单位设计方案，除非他也是本行业的专业。
设计师口才确实很重要，首先我相信不论遇到何种甲方先要做到自信，心里有底，先对自己的工作流程有大致把握，且随机应变。其实态度诚恳点，也不必卑躬屈膝。再次交流经验非常重要，遇到事情要多沟通。
个人认为和甲方沟通自信第一位，先自信才能让甲方信你，才能放心的将任务托付给你；自信并非装腔作势，没十足的专业功底和语言表达是表现不出来，更不用说去影响到甲方。
现在国内的大多数甲方都是建筑盲、规划盲，尤其是规划，你跟他讲一些城市规划理念的时候，他基本上不懂，这是沟通中存在的不可避免的问题。除非一些本身就是我们专业出身的，但这样也麻烦，他懂的多了就反过来要求你了，最好是半懂不懂的，有沟通，他又不知道多少，就会觉得你还行，这样就是最好的。
心态很重要，如果你一开始就把甲方的要求当做是一种难为，带着先入为主的想法，那样永远也做不好设计。当然，甲方应该尊重设计的专业意图，同时设计也要充分明白甲方的思想，只有相互理解，信任，支持，只有双赢，一损俱损。建议设计师多学一些与人交际沟通的技巧。
大部分甲方对专业知识不懂，提出的要求有时候也很不合理，这时候强硬对抗或者完全妥协是不行的。应该另辟蹊径，甲方也是人，抓住一些他们感兴趣的点展开，慢慢地让他们适应我们的想法。
用心去做事，给甲方满意的东西。自己都觉得一般般的作品不要拿给甲方，对自己要求高一点，大部分情况都可以获得认同的。
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