浅论工程施工合同谈判

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合同谈判，是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为高层决策提供依据。作为承包方，进行谈判主要有以下几个目的：第一，争取中标，即通过谈判宣传自己的优势，以争取中标；第二，争取合理的价格，既要对付发包方的压价，当发包方拟修改设计、增加项目或提供标准时又要适当增加报价；第三，争取改善合同条款，主要是争取修改过于苛刻的不合理条款，澄清模糊的条款，增加保护自身利益的条款。
谈判的准备工作
谈判工作的成功与否，通常取决于准备工作的充分程度、谈判策略与技巧的运用程度。谈判的准备工作具体包括以下几部分：
收集资料。谈判准备工作的首要任务是收集、整理发包方及项目的各种背景材料，包括发包方的资信情况、履约能力、已有成绩等。
具体分析。对发包方实力的分析。指对发包方的诚信、技术、财力、物力等状况的分析，首先是重点审查发包方是否为工程项目的合法主体。发包方作为合格的施工承包合同的一方，是否具有拟建工程项目的地皮的立项批文、建设用地规划许可证、建设用地批准书、建设工程规划许可证、施工许可证等证件；二要注意调查发包方的诚信和资金情况，是否具备足够的履约能力。
对谈判目标进行可行性分析。分析谈判双方谈判目标是否正确合理、是否能被发包方接受，以及发包方设置的谈判目标是否合理。如果自身设置的谈判目标有疏漏或错误，就盲目接受发包方的不合理谈判目标，同样会造成项目实施过程中的后患。
对发包方谈判人员的分析。主要了解发包方的谈判组由哪些人员组成，了解他们的身份、地位、性格、喜好、权限等，注意与发包方建立良好的关系，发展谈判双方的友谊，为谈判创造良好的氛围。
对双方地位进行分析。应分别分析整体与局部的优势和劣势。如果己方在整体上处于优势地位，而在个别问题上处于劣势地位，则可以通过后续谈判来弥补局部的劣势。但如果己方在整体上已显示劣势，则除非能有契机转化这一形势，否则就不宜再耗时耗资进行无益的谈判。
拟订谈判方案。总结该项目的操作风险、双方的共同利益、双方的利益冲突，以及在哪些问题上已和发包方取得一致，还存在着哪些问题甚至原则性的分歧等，然后拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点。
谈判的内容
工程范围。包括施工、设备采购、安装和调试等。在签订合同时要做到范围清楚、责任明确，否则可能导致报价漏项。
合同文件。应将双方一致同意的修改意见和补充意见整理为正式的“附录”，并由双方签字作为合同的组成部分。应将投标前发包方回应各承包方质疑的书面答复作为合同的组成部分。因为这些答复既是标价计算的依据，也可能是今后索赔的依据。应该注明“同时由双方签字确认的图样属于合同文件”，以防止发包方借补图样的机会增加工程内容。对于工程量清单及价格清单，应该根据议标阶段做出的修正重新审定，并经双方签字。即使采用标准合同文本，在签字前依然需要进行全面检查，对于关键词和数字更应该反复核对，不得有任何大意。
不可预见的自然条件和人为障碍问题。必须在合同中明确界定“不可预见的自然条件和人为障碍”的内容。若招标文件中提供的气象、地质、水文资料与实际情况有出入，则应争取列出“遇非正常气象和水文情况时，由发包方提供额外补偿费用”的条款。
关于工程的开工和工期。要保证工程按期竣工，首先要保证按时开工。应将发包方影响开工的因素列入合同条件之中。如果由于发包方的原因导致承包方不能如期开工，则工期应顺延。施工中，如因变更设计造成工程量增加或修改原设计方案，或不能按时验收工程，承包方有权要求延长工期。必须要求发包方按时验收工程，以免拖延付款，影响承包方的资金周转和工期。发包方向承包方提交的现场应包括施工临时用地，并写明其占用土地的一切补偿费用均由发包方承担。应规定现场移交（包括场地测量图样、文件和各种测量标志）的时间和移交的内容。承包方应有“由于工程变更、恶劣气候影响，或其他由于发包方的原因要求延长竣工时间”的正当权利。
关于材料和操作工艺。对于报送给监理工程师或发包方审批的材料样品，应规定答复期限。发包方或监理工程师在规定答复期限内不予答复，则视作“默许”。经“默许”后再提出更换，应该由发包方承担延误工期和原报批的材料已订货而造成的损失。
如果发生材料代用、更换型号及其标准问题时，承包方应注意将这些问题载入合同“附录”；如有可能，承包方可趁发包方提出材料代用意见之时，更换那些原招标文件中规定的高价或难以采购的材料，并提出用自身熟悉货源并可获得优惠价格的材料代替。
对于应向监理工程师提供的现场测量和试验的仪器设备，应在合同中列出清单，写明名称、型号、规格、数量等。如果超出清单内容，则应由发包方承担超出的费用。
关于工序质量检查问题。如果监理工程师延误了上道工序的检查时间，往往使承包方无法按期进行下一道工序，从而严重影响工程进度。因此，应对工程检验制度

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合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。下面谈一谈我个人的一点体会： 1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。
2.要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。
在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。