不平衡报价法及其应用

隽永人生

在工程投标过程中，投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。在市场竞争如此激烈的今天，施工企业即要在市场中站稳脚跟，捕捉市场转瞬即逝的契机，再追求利润最大化的同时，又想保证报价的竞争性，那么不平衡报价法无疑是施工企业首选报价策略之一。笔者结合某工程投标实例，针对不平衡报价法这种报价技巧在电网工程投标中的应用谈几点认识，仅起抛砖引玉作用，欢迎同行批评指正。
不平衡报价法的内涵及应用范围
不平衡报价法的内涵
不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价的基本原则是保持正常报价水平条件下的总报价不变。它是相对于常规的平衡报价而言，在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程单价的一种报价方法。其目的就是为了近早收回工程款，增加流动资金有利于施工流动资金的周转；另一方面是为了获得额外的利润。
不平衡报价法的应用范围
一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：前期完工的工作较高的报价，后期完工的工作较低报价；预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而把工程量会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；没有工程量的工作报高价；实施可能性大的暂定工作较高报价，实施可能小的报低价；图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可在要求提高；任意项目或选择项目，对这些项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由那些家承包商实施。如果工程不分包，则其中肯定要做的单价要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价；采用计日工报价的项目，其单价较高报价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价。
不平衡报价法的工程应用分析
某承包商参与某高层商用办公楼土建工程的投标。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定对报价进行调整，现假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及时收到工程款（不考虑工程款结算所需要的时间）。
计算单价调整前后的工程款现值。以工程开工日期为折现点。
单价调整前的工程款现值PV前=1480/4×（P/A，1%，4）+6600/12×（P/A，1%，12）（P/F，1%，4）+7200/8×（P/A，1%，8）（P/F，1%，16）=13265.45万元
单价调整后的工程款现值PV后=1600/4×（P/A，1%，4）+7200/12×（P/A，1%，12）（P/F，1%，4）+6480/8×（P/A，1%，8）（P/F，1%，16）=13336.04万元
二者的差额=PV后-PV前=13336.04-13265.45万元=70.59万元。
通过以上计算可以看出，不平衡报价法在本工程中采用是正确的。承包商对早日结帐收款的项目(如桩基围护工程等)报高一些，后期工程项目（如装饰工程等）适当降低，承包商较好地实现了“早收晚付”，利于企业资金周转，起到规避工程资金风险的有效目的。
另外，承包商在充分核对工程量的基础上，按工程量变化趋势调整单价，对在工程施工过程中，预计工程量增加的项目调高了单价，工程量减少的项目降低了单价，工程结算比较满意。例如，该工程项目某分项工程量清单列明的数量为10000m3，经过对图纸工程量的审核，有绝对的把握认为数量应为15000m3，此时把工程量清单里面的单价由原来的10元/m3提高到14元/m3，工程结算时仅此一项就赚20000元。
不平衡报价法在工程投标报价中应用所产生的效果
提前资金回笼时间
2002年最高人民法院公布了《合同法》第286条工程款项优先受偿权的司法解释，但是尽早收回工程款项，减少企业自有资金的占用仍然是当前每一个承包人十分关注的问题。工程开工以后，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。由于工程款项的结算一般都是按照工程施工的进度进行的，在投标时报价时就可以把工程量清单里先完成的工作内容的单价调高，后完成的工作内容的单价调低。尽管后边的单价可能会赔钱，但由于在履行合同的前期早已收回了成本，减少了内部管理的资金占用，有利于施工流动资金的周转，财务应变能力也得到提高，因此只要保证整个项目最终能够盈利就可以了。
采用这样的报价办法不仅能平衡和舒缓承包人资金压力的问题，还能使承包人在工程发生争议时处于有利地位，因此就有索赔和防范风险的意义。如果承包人永远处于收入多于支出的状态下，在出现对方违约或不可控制因素的情况下，主动权就掌握在承包人手中，减轻了承包人的现场工作人员压力，对日后的施工也有利，能够形成一种良性循环。
实现“多收钱”
根据计价规范第4.0.9款规定，不论由于工程量

隽永人生

楼主说的很对！有同感！

隽永人生

同意LZ的观点，不平衡报价策略要谨慎，否则可能得不偿失。

隽永人生

其实除了加强评标时，对单价的审核外，业主还有以下招数规避不平衡报价：
1、前期完工的工作较高的报价，后期完工的工作较低报价；---采取按里程碑和相应总价*付款比例（这个比例是按照正常价格和进度安排测算出来的）的付款方式，替代原先常用的月度按完成工作量付款的方式，这样承包商就赚不到提前收款的便宜了；
2、预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而把工程量会减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；---采用总价包干模式，图纸不变，工程量不再重新计量，消除事后增减的可能性，使此招变为无用；
3、图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可在要求提高；---这招承包商常用，最极端的做法是：只要图纸不清楚的地方，一律按0报价，然后实施时候向业主索赔，要避免这个方法被滥用，除了处理索赔时候要强硬外，关键还是要加强设计质量控制，提高图纸深度，避免图纸错误，控制变更的发生，从而从根上杜绝可能性；
4、没有工程量的工作报高价；实施可能性大的暂定工作较高报价，实施可能小的报低价；任意项目或选择项目，对这些项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由那些家承包商实施。如果工程不分包，则其中肯定要做的单价要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价；采用计日工报价的项目，其单价较高报价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价。---尽可能在招标前，明确所有要做的项目，以及采取的发包模式，尽可能地减少暂定金额和计日工发生的机会，包括：尽可能实施总承包模式，减少指定分包和甲供材料，即使要部分采用，也要事先说，并明确各方责权利；尽可能在招标前或澄清时把材料设备的品牌、规格、型号等确定清楚，避免事后谈判确定；尽可能把工作任务事先都列清楚，包干费用，避免临时用工被要求签计日工。。。

tom2wuyi

一句话，我的经验是：不平衡报价之所以有效，是业主管理失当或不够严密的结果！！！

tom2wuyi

唉～～干了几个工程都是垫资的。
哪有多少按照实际完成工程进行结算的，有按照总体形象进度拨款的也不适合。

tom2wuyi

4楼的分析好缜密！
业主还应采取什么方式应对不平衡报价？

baihei

写的真好，领教了。

baihei

2013规范强调了应采用单价合同，又执行了招标控制价的政策，高于招标控制价的废标。这就判了不平衡报价的死刑！
不平衡报价在国际上属于恶意竞争，其目的是损害甲方利益，损害竞争者利益，搞不好被甲方发现而废标。
老老实实报价，凭实力挣钱，走正道，不要搞歪门邪道。学人家外国讲信仰。
若都为了钱，官场会腐败，教育会腐败，医院见死不救，企业造假等等30年来造成的现实，咱们习主席已经提到要改变了，而且已得到了全世界的赞同。
紧跟形势，不要学连外国都要禁止的恶意竞争和被批判的不平衡报价了。
前面讲乙方不平衡报价的伎俩（造假），后面又讲甲方如何应对（反造假），难道中国的“造价”真成了“造假”了吗！

baihei

竞争是无处不在的，不平衡报价是一种竞争的手段，目的是为了中标。甲方为什么会采用招标的形式，就是为了降低造价，怎么样才能降低造价呢？就是让同行竞争，有一点鹤蚌相争渔翁得利的意思。大家一方面是为了工程，有工程干才有钱赚，才能养家糊口，否则干完工程不要钱了，这种事情谁也不会干。
如果甲方讲诚信，就明码标价，选单位做，挨个谈，你做不做，不用招标，大家也不用挤破头往里钻了，也不用前期看场地、做标书，忙的不亦乐乎，时间、精力、费用都投入了，哪一个都认为自己可以中标才去做的，如果认为不能中标，就不会做了。
不平衡报价讲究的是一种技巧，一种对工程某种可能发生、发展趋势的短期预测，有时候也是规避甲方设置陷阱的一种方法，也是某些单位对某一分项工程的对造价的最直接看法。
做所有的事情都是有成本的，赚取正当的利益是无可厚非的，但是不能触犯法律、违背良心。