合理低价在工程竞标中的运用

babichina

合理低价在工程竞标中的运用
1、引言
低价竞标是指在建设工程投标中，承包人以比较低的价格，击败其他竞争对手，从而取得工程建设项目的承包权。低价竞标是承包商竞争的一种方法和策略，也是市场经济发展的必然产物。合理低价竞标的低价，是指对竞争对手（或业主的标底）而言、相对于高价（或正常报价）而言的可比价格，并不一定是最低价，而是比其他竞争对手低的、可能为业主接受的合理报价。
2、低价竞标的成因及必然
（1）低价竞标的成因
在一定的时期，施工力量与卖方市场（业主的发包工程）之间形成供大于求时，施工企业为争得建筑市场的一席之地常常采用低价或提供优惠条件，以取得市场份额。
同时，由于目前建筑市场竞争激烈的情况下，一些国家、行业部门的费用定额的指导作用进一步弱化，承包商在竞标中有更大的报价自主权，为达到利润最大化及确保中标的最佳结合点，在投标中，承包商只能报双方均能接受的合理低价。
在国内，大多建设项目往往在资金没有完全着落的情况下匆匆上马，有着“少花钱、多办事；不花钱、也办事”的传统观念，使业主更倾向于报价低的投标单位。
（2）低价竞标的必然
合理低价竞标有利于提高施工企业生产经营管理水平，对提高施工企业素质、增强技术装备能力，注重生产效率、经营管理水平和转变经济效益观念，提高自身在市场竞争中的实力，起着不可缺少的推动和促进作用。
3、合理低价竞标的对象
在工程投标中，首先要研究的是投标者本身、竞争对手及业主三方的关系。一般在工程较为先进或投资额度较大的建设项目中运用合理低价竞标。
对合理低价竞标，首先是自身的分析：主要对自身的生产经营状况，尤其是工程成本的确定（尤其对原材料市场的实际到施工现场的价格装握，做到货比三家），才能指定合理的利润或成本费用策略，作为确定价格的基础。然后在上述基础上，仅可能多的收集到主要竞争的通常报价情况，以确定对手的平均水平，然后确定自身的报价范围，这样的价格范围才具有竞争力。
其次，了解竞争对手特别是主要竞争对手的实力和可能的报价情况，通过收集、分析对手的经营情况、工作任务饱满程度、历年完成工程情况及社会信誉、企业基本情况、施工的调遣及对业主作出的承诺等情况，做到知己知彼，以更好调整自身的报价。
接着，详细研究业主拟建工程项目的基本情况，特别是资金、工期和特殊技术要求等，对业主提供的工程量清单的组成要素，作为投标人确定自身价格的参考基础，使自身的投标价格更具有竞争力。
最后，一般投资额度较大或具有深远意义的建设项目往往采用技术标和商务标相结合的评标办法。低价竞标需研究招标文件和有形建筑市场管理部门的相关政策。低价应是商务标和技术标有机统一价位，对考虑技术标的，随着科技的发展，先进的施工工艺的大量运用，对降低成本、导致低价的产生更为可行性。因此，最优的施工组织设计、最佳的施工方案、投入少产出多的技术标通过低价位商务标的体现和表现，容易赢得资深敬业的评标专家的赏识，因此也容易被业主及招投标管理部门的认可和接受。
4、合理低价竞标的原则
在编制标价时，要认识到低价并非唯一的选择原则：投标人所报的价位，只有充分了解评标办法或原则，同时，充分分析业主、竞争对手、投标人自身等综合情况后才能确定。如果通过分析，业主对工程质量、进度要求较高，同时对技术（特别对关键部位）要求也较高，如对工艺等的采用上，而竞争对手技术力量平平，在自身占较明显的优势情况下，此时的低价竞标并非上策。
有利、适度原则：企业生存的前提是必须创造利润，在与总体策略目标不冲突的前提下，应坚持盈利的原则。同时，投标报价不能低于成本价，尽管目前对于成本价界限的划定，在评标中还难以定论，标底也不再是评标的唯一依据，但是低标要有一个度，避免出现废标。
“中标靠低价、赚钱靠索赔”的原则：这是国际常用的一种方法。这要求施工企业在施工与经营上需步调一致，通过明确责权，理顺关系，对内及时沟通，对外及时获得额外工作及附加工作签证，并及时做好费用索赔工作。通过严谨管理，弥补投标竞争中的利益损失。
5、合理低价竞标的方法
（1）价格控制
在业主允许分包的范围内，选择具有资质等级的分包单位，通过分包单位的竞价，确定分包部分的投标价。同时，选择质优价廉的材料设备供应商，通过货比三家、价比三家，以获得较为满意的材料设备投标价。
（2）不平衡报价
由于目前采用的大多采用的为单价承包施工方式，因此，在投标报价中往往采用的技巧有：
支付前置法：即早期结算的工程项目单价高，晚期结算的单价低，目的是及早收回成本，加速资金周转，减少贷款利息增加利润。
预期变更设计法：仔细研究设计上有没有可以更优化的可能，如有的话，按原设计的报价低、预期可能改变后的结构单价高，通过施工中的变更估价取得利润。
预计数量变化法：仔细探

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今天看到这篇文章，觉得还不错，搜索了下，只有在施工技术那儿有一篇，放得太不是地方了，根本没人看，故在此版重传上来。

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不健康竞标与索赔!
竞争是市场经济的主旋律，而且也是一种相当有效的成本管理和控制手段。在国际工程承包市场上，通过竞标的方式降低项目标价是许多国家建筑行业的客观现实和常规做法，并从操作层面上有效地解决了业主与承包商的信息不对称问题。
因此，首先要面对并肯定“价低者得”的市场原则，当然这里的“低价”是指经过评估后的情况，而并非开标时的表面报价，海外也常听到“The lowest evaluated bid gets the contract（评估标价最低者得合约）”这种说法。在投标竞争中，价格上的优势是获胜的主要因素之一，并且对于业主和承包商是一种“双赢”。只要投标者资质合格并确有实力，又能提供履约保函等令业主满意的各类经济担保，业主为什么不把项目给予最低标价的投标人呢？
实际上，很难简单地去界定什么是不合理的“低价竞标”，因为这个问题相当复杂，需要具体情况具体分析。投标过程中必须考虑的投标技巧、项目管理、商业决策、供求现状等都非常重要，而且对标价的高低均会造成影响。如果某个承包商在项目所在地有人、又有设备（算标时在设备的残值上可以做许多文章），并且十分了解当地的实际情况，或者有多个项目可供统一调配、穿插使用通用设备，那么投标时他们在表现形式上的低价也可能是合理的。
笔者认为在讨论恶性竞争这类问题时，采用“低价竞标”的说法不一定太科学，因为如前所述，国际市场上只认同资源的优化配置，所以授标的原则普遍是“价低者得”，标价高了肯定中标无望，如此运作也是生产效率上的竞争使然，这是客观现实。通常低价象征着业主的资源得到了最有效的配置，承包商为配合低价而采取了最有效的手段。
是否可以这样理解，人们在谈到消极意义上的“低价竞标”时，应该是指以低于成本价的标价去夺标，实际上是一种恶性杀价。如果一味地*压低标价去参与竞争，并报出亏本的价格，那么承包商从第一天起就承受着巨大风险。国外对这类现象有一种叫法是unsound pricing或unsound bid，可否拿来借用一下，暂且称为“不健康标价竞标”？
有的公司在海外投标时寄希望于“低报价拿标，高索赔赚钱”，笔者认为这种做法并不可取。本人多年在海外项目管理中亲身的体会是：索赔，谈何容易！因为不是承包商想索赔就能真正拿到索赔的，可能出现事与愿违的情形，甚至会伴随有负面影响。业主对于承包商的索赔，反应一定相当激烈，也要展开反索赔。其实这并不奇怪，因为毕竟是在要他额外出钱，力图做出自我保护是很正常的。这种潜意识的抗拒心理一定会影响到业主对索赔的态度。另外，大量地提交索赔文件，要求经济补偿或延长工期，将使得承包商进人业主的黑名单，业主会在其内部指引中把这些承包商列为“好搞索赔”（Claim-conscious）的一类，或做出不利的报告（AdverseReport）。结果还远不止于此，其他业主也会多加防范，使得日后丧失许多机会。这就存在一个权衡利弊的问题。
如果承包商把投标报价建立在没有把握的索赔期望上，早晚是要吃亏的，日后履约中会掉进自己挖掘的陷阱。索赔成功的机会实在难以预测，结果不得而知，等待拿到索赔款的时间又相当长，如果金额达不到一定规模时（一般认为超过合同金额20%%时就构成重大索赔），也难下决心提交仲裁，往往会出现得不偿失的情况。很难相信使用这种投标手法从事经营的承包商能维持多久，因为优胜劣汰是市场竞争的必然，而且业主和咨询工程师也会随时采取措施进行反索赔，并防止这类承包商今后再中标。
是否可以这样说：低报价容易做到，但索赔可索而常遇不赔，承包商要想真正拿到索赔的有效助力手段，必须最终付诸仲裁，而实际上又不能无论金额大小都去提交国际仲裁。另外，索赔问题的关键是要看承包商是否有这方面的人才，举证是否有力，并且标书是否真有漏洞可钻，有时还取决于能否及时抓住擦身而过的机遇。

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这篇文章从反面来说明施工方低价中标，高索赔赚钱带来的负面影响，供大家参考

luopeizhong

zhoudonglb，这个帖子不错，有很多好资料都发错地方了，不容易找到

隽永人生

zhoudonglb，我终于把现代居室装修这本书给抢到了，不过我的龙币也只剩下可怜的200了，呵呵！