工程量清单下的报价策略与技巧

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一、工程量清单下投标报价策略
    1、生存型策略投标报价以克服生存危机为目的，可以少考虑利润，甚至不考虑利润而争取中标。这主要是由于投标人自身经营管理不善等原因，造成投标人的生存危机，这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。
    2、竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人在以下几种情况，应采取竞争型报价策略：试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目；经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

    3.盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区己经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。
    二、工程量清单投标报价技巧
    实行工程量清单计价后投标报价必须要求合理，并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，也不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价惟一因素，除了低报价之外，投标人可以采取投标技巧战胜对手。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种：
    1、不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部个别项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
    ①能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；
    ②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
    ③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。
    ④在其它项目费中，对于暂定项目，实施可能性大的项目，价格可定高价；不一定实施的项目则可定低价。对于填报日单价和机械台班单价的项目，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。
    ⑤没有工程量而只需填报单价的项目，其单价宜高，这样做既不影响投标报价的竞争力，以后发生时又可多获利。
    虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10％以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
    2、多方案报价法对于一些招标项目工程范围不明确，文件条款不清楚或不公正，或技术规范要求苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如果条款（如某规范规定）做某些变动，报价可降低多少……”以此降低总价，吸引业主。
    如果招标文件中规定，可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人的方案。这时投标人应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的备选方案必须有一定的优势，如可以降低总造价，或提前竣工，或使工程运作更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。增加备选方案时，不要将方案写的太具体，要保留方案的技术关键，以防业主将此方案交给其他承包商实施。
    多方案与增加备选方案报价都需要按招标文件提出的具体要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点。
    3、突然降价法突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法。强调的是时间效应。
    报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。
    突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施、可以挖潜增效、节约费用，或者在保证招标人的工期、质量、安全、环保要求等目标的前提下，采用新材料、新技术、新工艺、新设备等。另外突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
    4、先亏后盈法先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。
    对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则不考虑先亏后赢法。
    5、许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一重手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、增给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
    6、争取评标奖励有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
    三、工程量清单投标报价策略与技巧
    在实际工程中的运用
    1、生存型策略的应用笔者所在单位2005年下半年没有新开工程，单位领导甚是担心，没有新工程，人员将会坐吃山空，也会给员工带来不安定。2006年初某公司有个办公楼要改装，领导为了克服生存危机，采用生存型策略以低利润竞争中标了该项目，暂时维持生存度难关。
    2、竞争型策略的运用2006年底笔者所在的单位应一家招标单位邀请参加某17标工程投标。参加该次投标的一共有12家单位，投标竞争比较激烈。经过分析考虑其中有几家是本地单位，他们措施费用报得相对较低，总造价也会相对较低。我公司要想中标，总的报价可能也要低。但考虑到招标单位比较了解我们单位，对我们单位的信誉、质量、管理效率，都比较相信，应该采用竞争型策略，与其他单位进行竞争，争取利润。后来我单位以高出最低价一百多万元的价格中标。
    3、不平衡报价法应用我公司在某航道整治一期工程17标，报价过程中采用了不平衡报价。
    ①拿到图纸后，首先对清单中的工程量进行了复核，发现新建机耕桥2的工程量C50预应力混凝土箱梁现浇段工程量比实际少了320m3.按照实际方量C50预应力混凝土箱梁现浇段综合单价应为1160.68元／M3，考虑到该项工程量以后肯定会增加，适当提高了该项目的报价，最后把报价做到1360.17元／M3.②分部分项工程中的先行实施的桥的土方工程、桩期工程、桥台、O#块等单价适当调高些；对桥上的摊铺工程、防撞墙及护栏、搭板等后期完工的项目适当调低些。
    ③措施费中前期费用如接水接电费、临时用搭设费等调高些，对后期费用如竣工资料编制费等调低些。
    这样在总价一定的情况下，通过调整内部个别项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
    4、突然降价法的应用“某道路工程项目”投标，最初的投标报价为1658万元，因投标单位很多，竞争激烈，在投标截止时期之前，我们采用突然工程分项降价法调价，最终以投标报价1637万元竞争中标。
    工程量清单下投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标人投标策略与技巧的制定，就是企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。


    （来源：《中国工程咨询》  作者：上海资文建设工程咨询有限公司  陈蕊）

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