再谈投标技巧在实际中的应用

快乐的我

最近看了一些关于投标技巧的文章，文中大都从理论上讨论了在投标过程中应采取的措施和方法，涉及到的实际案例和具体的细节问题不多。现在请朋友们就投标过程中遇到的 实际问题及采取的应对措施展开讨论。如果有一些朋友在这里得到帮助和启示 我将不胜欣慰。
下面是我最近遇到的一个问题及采取的措施，来做个“抛砖引玉”。
不平衡报价法的具体应用：08年1月底，我们投了一个电力系统培训中心的内装标。清单报价。在拿到招标文件之后，我们根据以往的经验，经过分析决定：1、适当调高人工费单价。一、二类工 调到80元/工日 三类工 60元/工日；2、主材价格（包括顶、墙、地的面层）适当降低，地位于中低档。此工程中标，在2月26日开工，至今1个月的时间，仅材料认价一项的收益已近60万元（合同价款1500万元），经济效益颇丰！

yourmyare

不平衡报价法的讨论和交流，很好的材料和讨论，请大家参与进来，一起说说。

wxg1703

关于投标技巧，说白了就是不平衡报价。在工程量清单模式下，如果严格按《建设工程工程量清单计价规范》进行招标，投标人如果能注意复核一下清单项目的列项及其工程量(虽无义务)，加以利用，量多的价报低点，量少的价报高点，缺项的增项以0工程量计入，报个偏高一点的单价，将来结算时也一定有不错的收益!
切记：最低价中标，并不意味着赚不到最多的钱!

huangjin00751

以下是引用翔宇789在2008-3-25 10:14:00的发言：关于投标技巧，说白了就是不平衡报价。...老人家能多谈点经验就好了!

huangjin00751

先声明，这是我在装饰版发的，在这里只是想大家看看我这想法对否，多谢指点哦。
我感觉这个还是有些困难的，技巧的运用主要是根据具体的工程具体分析，没有一个万能的方式。
楼主的不平衡报价法，一般的理解是将前期工程费用报高，后期报低，利于工程款的催收和施工期间的资金周转，到工程后期基本不收款都不亏了，就不怕现在的无赖业主了----现实是没有那么完美的。
至于将人工单价报高，然后将材料单价报低的方法，是为了变更工程发生时综合单价更高而使用的技巧，因为后期变更在材料单价上不容易得到好处，但是人工单价高就不同了，人工单价高了相应的费用就高了（现在多数地方的取费基数都是人工+机械），所以我可以只报材料的实价+采保费用，不赚钱（其实在损耗上控制好了是有微利的），但是我的综合单价还是不低啊，因为其他费用高了啊。
另外就是楼主说的，合同签得好，在施工时材料单价的变更也是一个很大的挣钱项。但是这个前提是要按照招标、投标、合同对材料这块的要求情况具体操作。
现在大家都在谈比如土建的土方是不定项，将单价报得很高，其他稍低（要是土方增加了是好事，减少了就喊亏吧，反正土方大家都是在蒙）。
最可靠的是设计不是万能的，找到其错误之处，单价狠实低，为其他单价提高增加空间，以后变更就是钱了。所以最好的是能找到攻击设计、业主的首脑对方案的修改，呵呵！

huangjin00751

不知道楼主所投的工程招标文件是怎么规定的？不过现在如果用工程量清单报价的话，材料应该是含有风险的报价，如果是在招标文件允许调整范围内的话，可以调整，如果是在调整范围之外的话，是不能调整的。而且，现在如果业主的招标文件规定了对偏离的调整项目的话，比如说让你承诺某一项的偏离值不能超过限度，否则可以费你的标的话，你的上述投标报价策略可危险了，说不定要废标呢。所以投标报价时，要均衡各方的利与弊，也不能太过于不均横，废标就太可惜了。

huangjin00751

需要说明的：1、此项目是工程量清单招标；2、招标单位设了拦标价；3、招标文件对材料做的要求是，合格的产品并要求标明厂家、规格型号和单价。
正如5楼所说的，我们做出这种这种标的前提是本地对电力系统的施工经验及本标有可能的变更，即业主的首脑对方案的修改的洞悉。呵呵......
发此贴的目的是想让大家谈谈自己在实际做标中对具体问题采取的应对措施，希望大家不要吝啬呀......

py555

帖子的标题还是很好的
记得以前在论坛好象有类似的帖子的
我们这边的清单很多时的材料单价都有提供的
尤其是主要材料（钢筋、水泥），业主都提供，而且单价都低于市场价，其仪是为了降低工程造价，其二是为了少交税，也避免了施工单位来锁要差价的，
并且材料单价双方都要承担风险的，若在招标文件规定材料单价不允许调整，看你们以后怎么办？
去年我们9月开标的工程到下半年11月后才开工的，钢筋上涨了近2000元 啊！！
还好仁慈的业主在签定合同时附加了一句材料单价超过或减少超过5%就可以调整的
当时工商局的都提出来那一条是对施工单位的开绿灯啊！！

5541106

以下是引用dashu1806在2008-3-26 21:02:00的发言：帖子的标题还是很好的记得以前在论坛好象有类似的帖子的我们这边的清单...这就要求我们针对具体问题采取相应的对策。具体到我的这个项目，就是抓住了这个漏洞......

李文进

总的来说，一是要研究透招标文件，二是要对具体的标段竞争情况、材料价格走向、国家总体调控政策做到心中有数，三是要根据本公司的实际情况（是以最大盈利为目的，还是以打开市场为、抢占市场份额为主导），确定相应的报价策略。
具体策略有不平衡报价(前期工程报价高)；低价中标、高价索赔（适用于工程量清单不是非常明确，或招标文件有利于施工方的漏洞）；对预计会减少的工程细目报低价，对现在量少，但预计会大幅增长的工程细目报高价；对没有工程数量的细目报高价(不影响总体价格，但将来一旦增加该项目便可获大利)；对技术含量低，竞争对手多的项目报低价，对竞争对手少，技术复杂，特种机械设备依赖性强的项目报高价等等。
另外，投标报价有点象《笑傲江湖》里的独孤九剑，道理一说即明，但实际运用起来却须随机应变，投标工件须平日积累，正如古话所说“功夫在诗外”。