龙湖置业顾问必学的4大销售技巧

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导读：在房地产开发企业中，龙湖堪称地产业营销领域的黄埔军校，这得益于龙湖强大的营销人才培养体系。 那么，龙湖是怎么来培养自己未来的营销总监的？

在房地产开发企业中，龙湖堪称地产业营销领域的黄埔军校，这得益于龙湖强大的营销人才培养体系。

那么，龙湖是怎么来培养自己未来的营销总监的？

一、摩托车理论

 

二、销售技巧培养

（一）客户拓展技巧

1.学会赞扬

房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：

①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；

②绝对不要随便指责客户的偏爱；

③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；

④找出客户的个人因素和真正购买动机。

范例：

客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。

销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”

2.不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子

有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。

切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头。对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。

范例：

客户：“人家XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦。”

销售：“据我了解政府2007年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”

3.绝对不随意评价对手

绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手会给客户造成以下后果：

—— 竞争对手很厉害，且难以战胜；

—— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看；

—— 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。

切记：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较。

4.客观比较

利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较。

做法：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。

5.避重就轻

如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。

（二）交流沟通技巧

1.学会倾听

沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图。

2.善用赞扬

比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。

需要：1、真诚；2、自然；3、行为本身。

范例：

客户：听说您这套房子当时的开盘价只有6000元？

销售：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？（巧妙赞美还了解了客户的消息来源）

当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了。

3.交流时应掌握的基本原则

看着客户交流、经常面对笑容、学会用心聆听、说话要有变化、结合姿态语言；

4.注意口头语信号

当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号：

(1)顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；

(2)详细了解房屋入住及售后服务情况；

(3)对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；

(4)询问购房的优惠程度；

(5)对目前自己正住的房子表示不满；

(6)向置业顾问打探交楼时间及可否提前；

(7)接过置业顾问的介绍提出反问；

(8)对公司或楼盘提出某些异议。

5.注意表情语信号

(1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；

(2)眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；

(3)嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

6.识别姿态语信号

(1)顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；

(2)出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；

(3)拿起房屋认购购书或合同之类细看；

(4)开始仔细地观察模型、样板间等；

(5)转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；

(6)开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

（三）价格谈判技巧

1.不要掉入“价格陷阱”

何谓“价格陷阱”：客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。

切记：

不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。

不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。

2.如何化解“价格陷阱”

(1)先谈价值再谈价格

当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝。

(2)分解价格集合卖点

在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！

例如：“您买我们的×××房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有××小学、××中学，买房子后孩子上重点学校方便啦……另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置……，将来装修能省您一大笔钱。”

(3)帮客户算账，做对比分析

一算综合性价比帐；二算楼盘投资增值帐；三算该买大还是买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐。

（四）业务成交技巧

1.准确了解客户需求

(1)建立档案

按照客户分级管理(必买/高意向/意向)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。

注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！

(2)分析需求

客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合客户基本需要）。

客户特殊需求：不同客户对房子不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。

客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。

2.判断客户成交时机

(1)客户开始关心售后服务问题时；(2)客户不再提问题、进行思考时；(3)客户话题集中在某一套房子时；(4)客户与同行的朋友讨论商议时；(5)客户不断点头，对置业顾问的话表示同意时；一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向；客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

3.成交时机出现后的“四不要”

(1)不要给客户太多的选择机会。—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！

(2)不要给客户太多的思考时间。—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！

(3)不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！

(4)不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。—— 旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。

4.成交时机出现后的“四强调”

发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：

(1)强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；（练习）

(2)强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；

(3)强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；

(4)强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。

5.异议的分类和应对技巧

异议可以分为两类：实际异议和心理异议。实际异议是指客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。心理异议一般是心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。

(1)隐晦异议：不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。

要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。

例如：

a.“能再谈一下您喜欢江与城的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？”

b.“能谈一下为什么您会这样说吗？”

(2)敷衍异议：有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。这时，应该想办法突破这种障碍，推动销售。

例如：客户到访很久，表现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。

客户：“我再回去考虑一下？ ”

销售：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？”

客户：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。”

销售：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道现在市场观望情绪严重。但我想告诉您的是重庆房价坚挺不可能下跌的，您说到这种观望预计五月份就回暖。现在是购房难得的时机，您看上的房子非常划算，再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好”

(3)价格异议：任何客户都会觉得价格贵，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。应该找到说贵的原因，因势利导。

例如：

客户：“价格太高了吧？”

销售：“先生您说价格是和其它楼盘比较呢还是其它原因？”

销售：“您觉得是比那个楼盘高了吗？高了多少？”

销售：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？”

(4)产品异议：有时候客户会故意拿别的竞争楼盘做比较，制造销售阻力。表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。

例如：

销售：“是吗？哪些地方您觉得好呢？”

销售：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？”

客户：“别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。”

销售：“先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和国际社区的定位难道不更适合您的需要吗？至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区大环境岂不更好？”

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