FIDIC合同的不平衡报价技巧

菜心

陈南凤 于天飞

　　作为国家标准的《建设工程工程量清单计价规范》今年7月1日起将在全国范围内正式实施。业内普遍认为，这一工程计价方式的改革，标志着我国工程造价管理发生了由传统“量价合一”的计划模式向“量价分离”的市场模式的重大转变。同时也表明，我国招标投标制度真正开始步入国际惯例的轨道。为此，笔者作为工程总承包造价管理工作者，认为就目前国际通行的FIDIC合同条件下的工程量清单及其由这一计价方式产生的不平衡报价技巧进行探讨，具有非常重要的意义。　

    一、工程量清单简介

　　1.工程量清单是FIDIC合同的重要组成部分，它的英文全称为Bill of Quantities，简称B.Q.。在合同中B.Q.单通常是独立成册，它是投标报价时计算标价的主要基础；也是承包商通过咨询工程师与业主核算工程款的重要依据；还是作为评估工程变更令、工程结算时的参考的依据。

　　2.B.Q.单在结构形式上通常分作苦干个子项。以房建项目为例，这类子项一般是按工序划分，可能包括清理现场、土方开挖、混凝土工序、砌砖工序、防水工序、屋面工序、木工工序、沟缝工序、钢结构、给排水管道、抹灰工序、水电、油漆、外装修、内装修和围墙等。

    3.每个B.Q.单的表格都是由若干项竖列构成，最左边的一列是项目序号，第二列是需要填报单价的单项工程的技术性描述，第三列是该单项工程的规定数量（实际上是咨询工程师的估算数量），第四列是该项工程的单价，发标时是空白的，是由承包商根据市场情况，结合自身特点，考虑可竞争的现场费用、技术措施费用及所承担的风险，最终确定的综合单价，在投标时逐项填上），最右面的竖列是用第三列数量乘以第四列数量单价得到的小计价格。最右面一列的数字之和列在每页B.Q.单的下端，将各项下端的结果累计相加，即可得出承包商项目投标的报价总额。

　　二、FIDIC合同的特点

　　1.FIDIC合同的最大特点是单价合同，它强调"量价分离"，即B.Q.单中的工程量与单价分开，使用过程中是"量变（指工程量）价不变（指单价）"，这与国内曾经普遍采用的定额概预算方法有所不同，它将工程定价的权力充分交给了市场。FIDIC合同在《投标者须知》中都会明文规定，合同单价的地位高于一切。如果B.Q.单中的单价与总价发生矛盾，应以单价为准；如果单价数字与英文文字矛盾，应以英文文字为准；如果复价与单价乘以工程数量的积不一致时，以所填报的单价为准。对于没有填报单价或价格的工程内容，业主在合同实施过程中将不予支付，并认为该项工程内容的单价或价格已包含在B.Q.单的其他工程内容单价或价格中。填上的单价就成为支付的法律依据，由此可见单价在B.Q.单中的重要性。因此承包商在填写B.Q.单中的工程单价时，要牢固树立市场竞争意识，且要避免因笔误而影响日后项目工程总造价的确定。

　　2.FIDIC合同的签约总价只是一个概念，或者说只是为业主和咨询工程师在比较各家标价的高低时提供了一个大致参考值，可作为计算履约保函、预付款、工程保留金、延期赔偿费等的数字依据。B.Q.单所提供的工程数量会随咨询工程师的设计和测算深度的不同而有所差异，而且肯定与实际施工发生的情况存有差距。签约之后，现场的实际工作量要么大于、要么小于合同中规定的工作量，从来没有一个合同的合约总价与完工总价是一致的。这是现实，承包商实际获得的总收入是在履约过程中通过验工计价得出的。尽管项目总标价相近，但由于报价时B.Q.单中各个条目的单价不同，结果也会导致承包商的获利有所差异，因而就给承包商提供了创利的机会。

    三、不平衡报价技巧

　　下面要谈到的不平衡报价就是利用FIDIC合同在报价时是"单价合同"，而在实施时是"复测合同"（Remeasurement Contract）的特点。在总标价不变的前提下，将B.Q.单中有些单价调整得略高于正常水平，另一些则略低于正常水平。承包商可以抓住工料量数的过程，争取做到"早收钱，多收钱"，尽量创造最佳经济效益。

　　1.什么叫早收钱呢？作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。技巧就是在报价时把B.Q.单里先完成的工作内容之单价调高（如开办费、临时设施、土石方工程、基础和结构部分等），后完成的工作内容之单价调低（如道路面层、交通指示牌、屋顶装修、清理施工现场和零散附属工程等）。尽管后边的单价可能会赔钱，但由于先期早已收回了成本，资金周转的问题已经得到妥善解决，财务应变能力得到提高，还有适量利息收入，因此只要能够保证整个项目最终盈利即可。这个收支曲线在海外被称为"头重脚轻"（Front Loading）配置法，其核心就是力争内部管理的资金负占用。这不仅仅是个平衡和舒缓承包商资金压力的问题，其中还包含有索赔和防范风险的意义在里面。如果承包商永远处于这种"顺差"状态下，收入比支出多，那么按照FIDIC合同第65款、第66款和第69款，在出现对方违约或不可控制因素的情况下，主动权就掌握在承包商手中：随时可以给咨询工程师或业主发信，提出停止履约或中止合同。同时，项目现场如果再管理得好一些，盈利还会更多，承包商的现场工作人员休息、生活舒适，对日后的施工也有利，能够形成一种良性循环。这是国际上的通行做法，业主可以接受，不会认为承包商在提无理要求。

    但也应该注意，这种单价的不平衡要有适当的尺度，不可以随意伸缩。当B.Q.单中许多单价成倍或数倍地偏离了适中的市场价格时，就可能被业主判为废标，甚至列入日后不许再投标的黑名单。例如，一个1000万元的项目，开工不久，营地设施刚刚完工就先收业主500万元是不可能的。应该注意在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20-30%属于比较合理的范围，对方基本上能够接受，承包商可以解释为要事先进设备、订货。如果不平衡的比例分配得过分悬殊，使得早期工作内容的单价明显不合理，业主就可能要求承包商就此提供单价分析及计算依据，承包商反倒会弄巧成拙。

    2. "多收钱"就是参照项目工程数量的函数变化，通过合理调整相关单价而实现的，海外称此为Active Cost Driver Apportionment。标书B.Q.单中所提供的、经咨询工程师计算后得出的工程数量与实际施工时的工程数量之间多少都会存有差异，有时甚至相差很大，而表中单价是空白待填的。由此可见，工程数量与合同单价互为函数关系。

    承包商的实际收入与B.Q.单中给定的工程数量并无直接关系，原因之一是不管咨询工程师是否发出工程变更令，验工计价时，都以咨询工程师现场监工、实地复测完成的工作量为准，承包商的验工计价收入是B.Q.单的单价乘以实际完成的数量之积。另一方面由于咨询工程师在根据合同图纸编制B.Q.单时，对于工程数量的估算不可能绝对准确，甚至难免出现各种错误，因而承包商实施的工程数量肯定不会与之相等。

    （1）.如果承包商在报价过程中判断出标书工程数量明显不合理，这就是盈利的机会。例如，承包商的单价已定为100元/m3，如果有绝对把握认为标书列明的10000m3工程量有误，应该是15000m3。那么，就可以把B.Q.单里的单价报得高一些，例如，报到130元/m3。承包商报价时是按照130元/m3?10000m3写入合同金额里，而实际发生数是130元/m3?15000m3，这样在验工计价时就能比原来的100元/m3赚取更多的钱。

    （2）.如果认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些。这样投标时好象是有损失，但由于实际上并没完成那么多工作量，承包商会赔很少的一部分。

    投标报价的关键是决策，而决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性、随意性和盲目性，保持决策执行的连贯性和严肃性，同时承包商报价人员的水平非常重要，他们应该学会分析判断。分析判断是否正确，取决于对项目的充分调研、掌握丰富的资料、准确的信息以及经验的积累，当然最终决策人的水平和魄力也必不可少。最终的结果应该是：报价时高低互相抵消，总价上却看不出来；履约时所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低；数量多，完成的也多，单价调高，承包商便能获取较大的利润。利润多、损失小，合起来还是盈利。　　


　　当然，不平衡报价也有风险，这要看承包商的判断和决策是否准确。即便判断正确，业主也可以想办法，靠发变更令减少施工时的工程数量，甚至强行改变或取消原有设计。这就需要承包商具备一定的运作经验和技巧，必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策，以制造足够的空间去应对业主。

    承包商必须熟悉和消化合同B.Q.单中的工程内容，不可放过其中的任何一个细节，清楚自己的报价范围和相关的责任，否则就难以确定业主安排的工作任务是否属于合同内容，糊里糊涂地随着业主的指挥棒转，最终必然形成被动。一个有能力的承包商往往善于寻找B.Q.单中的疏漏，也就是在海外项目上常听到的"Looking for the gaps in the B.Q."，并且从中寻找机会，最终使得履约金额大于签约金额。但这并不是绝对的，如果出现承包商在合同中单价报得很低，并且低于成本线的情况时，那么还是少干为妙，因为干得越多赔得越多。

　　总之，对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，掌握目前的投标策略和报价技巧就非常重要。