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房产谈判流程?

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发表于 2014-9-5 18:20:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
房地产销售谈判流程和思路
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wtq7120678 该用户已被删除
发表于 2014-9-5 18:20:40 | 显示全部楼层
一、确认谈判之人的身份。

买家一定要确认这个房东是不是真正的业主。

二、挑选一个谈判的搭档。

买家最好带一个擅长谈判朋友过去,一个唱黑脸一个唱红脸。

三、了解谈判对手。

通过各方面的渠道打听这个真正业主尽可能多的信息。便于综合分析业主的心理,知己知彼百战百胜嘛。

四、必须明确当前买家的现状。

买二手房,房屋出售信息不透明不对称,而且手续繁琐,因此一般都要通过中介。

业主给出的价格一般都是实收价格。本该是限制卖家的税,结果反而成了买家负担。营业税、契税、个人所得税、教育附加税,还有贷款过程中交给担保公司的各种费用等等,都是由买家承担的。这个也是不争的事实。

五、定一个最高价格。

避免冲动,买家需给自己定一个心理承受的最高价格。超过多少W,绝对不买。

买家与业主谈判时,注意事项:

一、注意谈判的氛围。

买家想要业主让利,就必须在保持融洽的交谈氛围下。

二、了解业主售房的心态.

是否着急销售?当然很多精明的业主,就算是急售也不会轻易流露急售的心理。那就要看黑脸与红脸如何配合啦。

三、试探业主对房地产行情的了解程度。

是不是第一次卖房?对交易流程等等是否了解?

若业主很了解行情,吹嘘自己的装修保养等等,甚至对自己的房子过于自信,房价出价高。买家也不能示弱,让第三方(黑脸)指出房子的缺陷与不足,打击业主,同时要注意说话的委婉一点,语气不能太强硬。

四、有中介在场的情况。

注意中介始终是代表业主的利益的,不能听他们的片面之词。冲动是魔鬼。

五、非口头协议。业主的让利内容,都要清楚写入合同。

1. 入住时间让利。

让买家在交易期间就入住。必须在合同上标明入住日期。

2. 赠送买家的东西。

电器、家具、空调、厨房卫浴配套等等所以东西都要写详细。

3. 有租客的情况。

租客搬走的时间,房屋水电和燃气费用、房屋清洁费用等等都要明确。

六、谈不和的情况。

买家最好能让业主给予一到三天的考虑时间。争取第二次谈判的机会。

希望能帮到你,这会能想到的就那么多了,打字好累,欢迎高手们共同商讨.
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发表于 2014-9-5 18:20:41 | 显示全部楼层
房产的销售对象,销售方案,销售计划都要考虑。
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发表于 2014-9-5 18:20:42 | 显示全部楼层
谈判技巧很重要,谈好了可以多赚点儿钱,或省点钱!
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发表于 2014-9-5 18:20:43 | 显示全部楼层
 开场白(说好开场白是成功的一般)
1 、目的:先与客户认识,消除客户的防备心理,简单的拉关系。(X总,今天买不买没关系,咱们认识就是缘分,小邓把这边的一些发展和规划,简单的给您介绍一下),不要盲目的做下一步推荐。  方法:赞美,赞美,再赞美,沟通,沟通,再沟通!(真诚自然的表情,热情礼貌的问候交流,出于内心的适度赞美,让客户认识你并相信你,;了解客户需求,提供客户想要的服务)。  赞美的四大原则:  A:发自内心,需真诚,不能虚伪,语言、表情、动作完全体现心灵的动向。  B:赞美注重细节(比如领带的花纹、首饰、发质、头型、皮鞋、衣着、钻戒、所用的香水,越仔细感觉越是尊重对方,但不能说对方不好的,例如皮鞋破了,还赞美对方皮鞋破的好,破的有个性,就不切实际了)。  C:不能溜须拍马。  D:见好就收,不见好也收,适可而止。

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发表于 2014-9-5 18:20:44 | 显示全部楼层
 收集客户资料  一般从开场白开始,沙盘介绍中进行,转换角色,以朋友的身份帮客户选房,在选房的过程中,了解客户姓名、职业、年龄、家庭结构、几个人居住、经济实力、能否做主,要以沙盘介绍结合起来,介绍中收集,收集中介绍。  目的:准确了解客户需求,准确给客户定位。如客户喜欢习惯住左边还是右边,有钱喜不喜欢买大面积的,喜不喜欢住高一点的,等等。  方法:询问和倾听,不要太直接,含蓄一点,收集准了就定位。 

推荐户型  一定要从外到内,从入户门开始,从平面图到模型,再到现场,以手中掌握的资料,向客户推荐最合适他的户型,要么死推一套房,要么二者择一,注意两点①灌述感觉②控制时间。  目的:让客户找到适合他的房子。如:X大哥,这套房子非常适合您,就像为您量身定做的一样。  方法:给客户准确定位区域,第一印象很重要,要给客户造梦,用意念带着客户在户型里走一圈。

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